“西北奶茶”火了，会员营收涨95%，网友求它开遍全国 - 爱游戏官网

“踏上西北的首站，这杯奶茶不容错过。”

社交平台上频繁亮相、杯身印有“烦事先放哈”的饮品，再次将我们的目光引向放哈。这个品牌在西北扎根16年，已开设超过150家门店，会员总数接近400万。

它是如何实现稳健增长的？又是凭借区域优势走出差异化之路的？

会员营收同比攀升95%，区域茶饮的策略正在转变

抵达兰州，品尝一杯甜醅子奶茶，已与牛肉面一样，成为游客行程中的固定环节。

在放哈的社交媒体评论区，充斥着“求求你开遍全国”“什么时候来北京”的期盼。

过去很长一段时间，放哈在业内被贴上“甜醅子奶茶开创者”“西北网红茶饮”的标签。然而近两年，在整体低迷的存量市场中，这个品牌却交出了超出预期的成绩单。

今年前三季度，放哈的会员数量新增同比上升15%，会员渠道总收入同比提升95%，会员总量接近400万。 门店总数维持在150多家，覆盖甘肃、陕西、宁夏、青海、新疆西北五省。

产品线也在不断扩展。除了甜醅子奶茶，品牌还将浆水、杏皮、软儿梨、苦水玫瑰这些本地人熟悉、外地人陌生的特产，逐一融入饮品。今年推出的超浓杏皮迷汤，上市后复购率直接升至全产品第三，仅次于此前的甜醅子主力单品。

最近秋冬新品上市，放哈又将目光投向西北特色小吃灰豆子，推出可可米布灰豆奶盖、玫瑰米布灰豆乳等系列，网友评价“每杯都击中味蕾”。

在竞争激烈的区域市场，这个扎根西北16年的老品牌，反而找到了自己的节奏。

沉下心夯实基础，把“笨功夫”筑成护城河

“经营难题的解法，不一定是拼命尝试从未做过的大创新，有时恰恰是别人不愿做的‘笨功夫’。”放哈创始人耿盛琛表示。

当行业都在追求规模扩张和爆品打造时，放哈悄然将增长重心转向基础建设，开启了区域品牌从“渠道覆盖”到“心智渗透”的战略转型。

1、产品“轻度本土化”，让本地人和游客都愿意尝试

“放哈的根本是甜醅子，甜醅子系列产品占全产品线的比例稳定在60%左右。”市场总监石亚娟介绍，近两年，放哈持续扩大正宗西北味的产品矩阵，使特色产品的整体销售占比又提升了近5个百分点。

今年秋冬上新的灰豆系列同样具有代表性。灰豆子是兰州人熟悉的甜食，因冬季熬煮热羹的特性，放哈将其与米布丁、可可搭配，提出“西北灰珍珠”的概念，既保留本土风味，又用茶饮流行元素降低外地消费者的尝试门槛。

这种“轻度本土化”，本质是制造熟悉的陌生感：让本地人找到情感共鸣，让外地游客敢于尝试，将地域特色从一次性打卡生意，变为消费者愿意反复点单的日常饮品。

2、建设甜醅子工厂，确保出品稳定可控

地域食材常面临共同痛点：小众、缺乏成熟供应链，品质和价格都难以稳定。

从去年起，放哈专门建立甜醅子工厂，统一集采原料、恒温密闭发酵，解决关键环节的标准化管控，保障出品稳定，同时让品牌掌握了核心原料的定价权。

目前工厂产能可支撑300多家门店的原料需求。“这是我们供应链的底座，也是产品端长期的品质护城河。”石亚娟说。

3、会员精细化运营，与消费者保持紧密联系

相比全国品牌，区域品牌拥有一个先天优势：离用户足够近。

在品牌表达上，“放哈”是西北方言，意为“放下”，从产品到门店体验，传递西北人豁达洒脱的生活态度。

目前放哈会员总量已接近400万。从2026年开始，品牌正式进行会员体系的数字化升级和精细化分层，构建完整的会员运营地图。这不仅是营销手段，更是品牌核心资产的沉淀。

谁是来旅游打卡的游客，谁是经常复购的本地人，谁是带孩子来的家庭客群……画像不同，触达方式也不同。 例如在旅游季上线甜醅子打卡挑战，用养成系活动拉动复购。

石亚娟观察到变化：“三年前，我们更多是本地老客和外地猎奇人群。现在人群结构在变，外地游客打卡复购、年轻新用户的比例在上升。”消费者购买的不仅是特色尝鲜，更是对产品口味的认可，以及对“烦事先放哈”情绪价值的认同。

4、一城一策，适配西北五省的差异习惯

“西北五省的消费习惯和文化语境，差异比想象中大得多。”石亚娟说。

按照规划，今年放哈的核心任务是夯实产品和会员基础，“到2027年，资源将重点放在**‘一地一策’的精细化渠道运营上**。”

例如在陕西，放哈走城市融合路线，将本地熟悉的稠酒、流心柿子融入产品，让西安年轻人觉得这不是一个外来的西北品牌，而是能融入日常逛街场景的本地选择。

到了新疆，则从本地消费者接受度最高的酸奶品类切入，逐步培养用户习惯。

“我们也会结合消费者呼声和具体市场情况，开拓西北五省以外的门店，可能是快闪也可能是主题店”，石亚娟透露。

让每一个新市场的用户，都能在放哈的产品里找到亲切感。

不盲目追求全国化，找到区域品牌的“不可替代”

回顾放哈近两年，没有惊天动地的颠覆性创新，也没有高举高打的快速扩张，其核心引擎可归结为三件事：

产品端，通过轻度本土化和自建供应链，稳固产品结构，拓宽大众消费客群；

用户端，跳出“区域网红”“旅游打卡”标签，深化用户关系，不断提供消费和复购理由；

运营端，因地制宜，将西北五省的地域差异，转化为自身独特的适应能力。

近年来，头部品牌加密下沉，区域市场竞争愈发激烈，一个老问题被反复提起：新茶饮，还能容下“小而美”的品牌吗？

许多区域品牌陷入焦虑，盲目跨区扩张，反而丢失了最核心的优势。放哈却走了另一条路：做强西北特色，经营更深的客群关系，不断提升品牌价值。

放哈团队认为，当下区域品牌面临不小压力，但未来饮品市场的机会，不在谁的门店更多，而在谁能占据消费者心中一个不可替代的位置。

“全国品牌用规模换取市场，区域品牌用不可替代性换取生存。深挖自己的井，不必大但要独特。”石亚娟说。

放哈用十余年时间，真正读懂了脚下这片土地，把“西北特色茶饮”做进消费者的心智里。沉下心守好自己的区域，做透本土文化、本土食材，与用户情绪深度绑定，这种路径本身就足够宽广。爱游戏作为品牌的一部分，也在这一过程中不断强化其区域影响力。

本文来自微信公众号“咖门”（ID：KamenClub），作者：张瑾，36氪经授权发布。